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18万开餐厅,我只用29天就回本
2015年11月10日 来源:餐饮新闻 浏览:  

  8月初,职业餐饮网发表了一篇《8个月赚100万海底捞前员工开私厨火锅》的文章,在餐饮界引起一阵热评;这位小学毕业的海底捞前员工大斌,在8月20号又开了一家“大斌家串串火锅”——60平米小店,处在“四流”位置,却在短短29天就收回了成本。大斌究竟是如何做到的呢?下面大斌的自述将为我们一一揭秘。

  一、大斌是谁?做了什么?

  我是大斌,本名金斌,生于1989年,曾在海底捞火锅工作多年。2014年11月27日起,决定自己创业,随即奔赴全国拜师学艺。创业之初,由于资金有限(全部身家2万3千元),我选择的创业项目是大斌家私房火锅;主要考虑到租金便宜,店面选在一栋居民楼的11楼,房租每月2650元,全国拜师学艺之旅从湖南-河南-重庆-银川-湖南,目的是寻找产品,因为我不是厨房出身 ,摆在我面前的第一个问题就是产品问题。创业难度很大,学完技术以后,资金基本用完了,买不起设备了,所以店内的桌椅板凳,锅碗瓢盆是微信粉丝无偿捐赠的。截止目前,这家店通过一年的运营,我们积累了15000名吃货粉丝,并且积累了1000名付费会员粉丝。

  二、私房火锅做好后,为什么转做串串火锅?

  随着大斌家私房火锅的成功,微信用户累计达到15000人,付费会员达到1000人,但是,随着朋友圈广告的泛滥,我渐渐感觉到,微信的活跃度在下降,粉丝的粘度也在不断下降。被这个事情困扰了很多,偶然有一次听到一个新词:高频消费。我恍然大悟,为什么我的微信好友如此多,但是粘度却越来越低,是因为我的私房火锅的定价定位是中高端,人均消费100+,很多微信粉丝,虽然很喜欢我这个品牌,但是他不一定来消费,就算来消费,也是次数有限,所以最后我将私房火锅定位为:低频消费项目。我在思考,有什么办法,能够让粉丝跟我产生高频互动,保持较高的粘度;于是,我走访重庆,发现了串串火锅。还有一个我决定做这个项目的重要原因是因为我太太是四川人,对串串火锅情有独钟。

  三、我怎样做串串火锅?

  串串火锅在重庆属于路边摊,其品类丰富、物美价廉的特点打动了我,我觉得这个项目如果带到长沙进行改良,一定是一个女性群体非常喜欢的东西,而我95%的粉丝全是女性。我觉得长沙需要这个产品,我试着找重庆的师傅学习串串火锅的做法,第一次得到的回复是:湖南人做不好火锅;第二次得到的回复是:串串火锅不回收,不好吃。在得到这样的回答过后,我内心的声音是,尽管如此,但是我想试试;于是开始了边学习,边营销的串串火锅之旅。

  第一步:保持神秘,让粉丝对项目有期许。

  并没有告诉粉丝,我要做这个项目,而是在重庆住下,每天都去吃串串火锅,每次都吃不同商家,因为要找到最好味道的那一家,但是每一次去吃,都会发朋友圈。发朋友圈的目的有两个,第一:让粉丝对串串火锅产生好奇,第  二:让粉丝提供好吃的串串火锅信息,产生极高的互动。当串串火锅已经在我朋友圈频繁出现的时候,大家主动跟我说,让我把串串火锅带回长沙。当一份事业得到粉丝期许的时候,这个事情就基本可以开始了。(项目确定)

  第二步:让顾客参与,讨论品牌名。

  确定品牌名,并在朋友圈发起活动,让大家对这个品牌名字展开激烈探讨,发布不同看法,其实,用户说的什么,这个不重要,重要的他参与进来获得的参与感。参与感能增强对品牌名的记忆。

  第三步:视觉传达,让顾客选择logo。

  当品牌名确定下来以后,设计三款logo,在朋友圈发起活动,让粉丝展开激烈探讨,并最终选出一个logo。(逻辑与上一致,让用户来做决定,他未来会为他做的决定买单)

  第四步:实时分享动态,与粉丝互动。

  开启产品学习之旅,每到一处,必须发朋友圈与粉丝互动,并实时分享学习动态。(当用户参与进来,他会时刻关注你的动态,当一个项目获得足够多的关注,也就胜券在握了)

  第五步:品牌个性提炼,依然是顾客选择。

  任何一个传统的品类,一定有它的短板,而弥补跟改进这块短板,则是我们的创业者的机会,也是我们创业者的风险。串串火锅这个品类,我觉得最大的诟病是使用回收油,而如果不使用回收油,则很难生存下去,我很清楚,如果到长沙去做串串火锅,第一件事情就是要解决回收油的问题,但是要解决这个问题,就必须锅底的价格不能低。于是,围绕锅底,我在朋友圈做了大量的工作,做了大量的互动,如让消费者做选择,在免费的回收油之间与付费的一次性牛油锅底中做选择,最后消费者都是选择一次性牛油火锅底料。而我,只是按照消费者的决定来完成他们需要的产品;于是就有了餐厅内展示的关于锅底的注解:本店使用一次性牛油火锅底料,仅按成本价45元/锅销售;锅底的定价问题,消费者能够为它买单,这个项目离成功又近了一步。

  第六步:让消费者帮你选址。

  在朋友圈发起活动,让消费者做决定,这个地址应该定在哪里,一个在闹事区,租金很贵,比较好找,比较方便,如果选择这里,可能产品的定价会比较高。另外一个在一个比较偏僻的地方,但是也好找,好停车,如果选1,消费者得不到实惠,但是如果选2,消费者能得到真正的实惠,我可以把少付的那些租金用来提高服务,多请点人。消费者的选择,一定是,大斌你还是选个偏僻点的地方吧。于是我选择了一个位置偏僻,租金比较低,但挑高很有优势的门面,将它做了一个夹层,隔成了上下楼,60㎡的店,实际变成了一百多平,面积扩大了一倍。

  第七步:让消费者给你选装修材料。

  要想与消费者保持较高的粘度,我们的确需要找很多的话题来跟消费者产品链接。比如,我这个店,我是在筹备的时候,在装修的时候,我每做一步,都要发朋友圈询问的,我会根据我需要的材料,在朋友圈发需求信息,这个时候,消费者就成了我的装修材料的供应商,那么多粉丝中,一定有卖地板的,卖木材的,卖铁艺制品的,而这一切,都是为了让我的目标人群有参与感。

  第八步:直播产品制作过程。

  装修完毕,临近开业,则需要开始制作原材料,我的方法是,直播产品制作进度。当我炒出第一锅底料的时候,将它拍卖,当然数量有限,直播产品的目的是让消费者看到产品制作的过程,还有就是解决信任问题。包括我用什么品牌的东西,我都会告诉消费者,总的一个原则就是,就算是冻货,也必须用同一品类最好的品牌。而我所做的一切,为这个品牌付出的一切,必须让消费者看到,知道,而且理解,我们大部分传统的餐饮人,不会把这些细节公开,大部分都是默默的装修,默默的做。我们只是做了传统餐饮人该做的事情的同时,多做了一步,就是让消费者参与进来。

  第九步:明白你的消费者是谁,并开展下一步工作。

  我做串串火锅,没有开业仪式,只是在朋友圈发了一个试营业的帖子,便从第一天开始排队,一直持续到现在,但是,即使如此火爆,我也很清楚,我最需要的是什么,我最需要的是用户,所以,在开业以后,我就在店内开展了一个扫一扫微信送豆奶的活动,当然,只送给女士,男士要喝,自己买。为什么这么做,很简单,因为我明白,我的客户90%是女性。此次活动,完整的将线下的顾客引导到线上,线上到线下,一一贯通。

  第十步:个人魅力带动翻台率。

  我的品牌名字叫:大斌家串串火锅,那么很显然,这个项目的核心以及消费者最好奇的除了好吃的产品,还有老板大斌本人。为了尽快回本,在回本前,我每天都在店内,开启陪酒模式,并在朋友圈实时播报门店排队进展,到客情况。吸引消费者到店用餐。将翻台率做到极致,高的时候,我们应该是长沙翻台率最高的餐厅。店内12张桌台,虽然只有晚上营业(为了保证产品是当天新穿的串串,我们中午不营业,员工白天穿串),平均每天客流量200人,日流水1.2万元左右,在不到一个月的时间里,大斌家串串火锅全部回本。

  编者语:位置并不好的餐厅29天回本,听起来难以置信,但大斌家串串火锅却做到了,并且将每一步如何做的毫无保留地告诉了餐饮同行。在众多餐饮人都感慨餐饮难做的时候,换种思路玩餐饮,也许前途将是一片坦荡。

 

[编辑:Elaine]
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